BENEFICIOS RELACIONALES EN UN CONTEXTO B2B. UNA APLICACION EMPIRICA EN EL SEGMENTO DE CLIENTES INDUSTRIALES DE ELECTRICIDAD Y GAS NATURAL.

Autores/as

  • CONSTANTINO GARCIA ACEBRON UNIVERSIDAD DE OVIEDO
  • RODOLFO VAZQUEZ CASIELLES UNIVERSIDAD DE OVIEDO
  • VICTOR IGLESIAS ARGUELLES UNIVERSIDAD DE OVIEDO

Palabras clave:

Beneficios relacionales, valor percibido, intenciones de recompra, comunicación boca-oreja.

Resumen

Introducción: El presente trabajo tiene por objeto analizar la conceptuación de los beneficios relacionales y sus efectos sobre el valor percibido por el cliente industrial, sobre sus intenciones de recompra y su comunicación bocaoreja con otros clientes en el caso del suministro industrial de energía (gas natural y electricidad). Material y Métodos: Investigación empírica realizada a través de una encuesta a 326 empresas industriales que consumen masivamente gas natural y/o electricidad. Para el ajuste de los modelos de medida y para contrastar los modelos causales se utilizaron técnicas como análisis factorial confirmatorio, regresiones lineales, validez convergente (AVE), validez discriminante y fiabilidad compuesta. Resultados: Se ha comprobado el efecto mediador del valor percibido en las relaciones causales de los beneficios relacionales y las dos dimensiones de la fidelidad. Los beneficios relacionales son uno de los antecedentes del valor percibido que no ejercen efecto moderador sobre estas variables. Discusión: Los resultados de esta investigación pueden ser un punto de partida para considerar el impacto de medidas estratégicas o tácticas específicas sobre los beneficios derivados de la confianza, los beneficios sociales y el tratamiento especial del cliente industrial.

Descargas

Publicado

2009-06-10

Número

Vol. 84 Núm. 5 (2009)

Sección

ARTICULOS

Licencia

Al enviar el artículo para su evaluación y posterior publicación en la revista DYNA, el AUTOR cede de manera no exclusiva los derechos de comunicación pública, reproducción, distribución y venta para su explotación comercial a Publicaciones DYNA SL para un plazo de 50 años y en cualquier lengua y país. El AUTOR se hace responsable frente a Publicaciones DYNA SL de la autoría y originalidad de su obra, así como de todas las cargas pecuniarias que pudieran derivarse para Publicaciones DYNA SL, a favor de terceros con motivo de acciones, reclamaciones o conflictos derivados del incumplimiento de obligaciones por parte del AUTOR.